Bassa stagione, alto guadagno: 7 strategie di marketing per riempire la tua struttura ricettiva

La parola "bassa stagione" evoca spesso un senso di ansia nei gestori di strutture ricettive: camere vuote, fatturati in calo e un'incertezza che pesa sul futuro. Ma se ti dicessimo che questo periodo, apparentemente "morto", nasconde in realtà un'enorme opportunità di business? E se, con le giuste strategie, potessi non solo sopravvivere, ma addirittura prosperare e aumentare i tuoi guadagni?

La chiave è smettere di pensare alla bassa stagione come a un problema da subire e iniziare a vederla come una tela bianca su cui dipingere nuove opportunità. Non si tratta di riempire le camere a qualsiasi costo, ma di attrarre un nuovo tipo di viaggiatore, creare offerte di valore e trasformare la tua struttura in una destinazione desiderabile 365 giorni l'anno.

In questo articolo, ti guideremo attraverso 7 strategie di marketing concrete ed efficaci per destagionalizzare la tua offerta e dare una spinta decisiva alle tue prenotazioni.

1. Non s-vendere, crea valore: pacchetti esperienziali irresistibili

Il primo istinto di fronte a un calo della domanda è abbassare i prezzi. 

Errore. 

Una politica di sconti aggressiva non solo erode i tuoi margini di profitto, ma rischia di svalutare il tuo brand nel lungo periodo, attirando una clientela "cacciatrice di offerte" poco fidelizzabile.

L'alternativa vincente? Aumentare il valore percepito del soggiorno: invece di tagliare il prezzo, arricchisci l'offerta creando pacchetti esperienziali che trasformino un semplice pernottamento in un'esperienza. La bassa stagione, con la sua atmosfera più intima e tranquilla, è il palcoscenico perfetto.

Esempi pratici da cui prendere spunto:

• Weekend Enogastronomico: Stringi una partnership con una cantina locale per offrire un pacchetto che includa pernottamento, una degustazione guidata e magari una cena con prodotti tipici. Comunica l'esclusività di scoprire i sapori del territorio senza la folla estiva.
• Fuga Romantica & Benessere: Crea un'offerta per le coppie che includa un allestimento speciale della camera (ad esempio un buon vino e dei cioccolatini), una cena a lume di candela e una convenzione con un centro benessere o una SPA nelle vicinanze (se la tua struttura dispone di una SPA interna, bonus point ⭐).
• Soggiorno Active & Natura: Se la tua zona offre sentieri per trekking, piste ciclabili o altre attività all'aria aperta, questo è il momento di sfruttarle. Offri un pacchetto con noleggio e-bike, mappe dei percorsi, un pranzo al sacco e la possibilità di prenotare una guida escursionistica.

2. Cambia bersaglio: identifica e attrai i viaggiatori della bassa stagione

Il turista estivo è andato in letargo. È tempo di rivolgere le tue attenzioni a un pubblico completamente diverso, con esigenze e desideri specifici. La bassa stagione è il regno delle nicchie.

Chi sono i tuoi nuovi potenziali clienti?

• Coppie senza figli e "Empty Nesters": Hanno maggiore flessibilità, budget e cercano relax, cultura ed esperienze di qualità lontano dalla confusione delle famiglie in vacanza.
• Pensionati: Viaggiano volentieri nei periodi più tranquilli, sono interessati a cultura, natura, buon cibo e soggiorni più lunghi.
• Nomadi Digitali e Smart Worker: Un segmento in crescita esponenziale che cerca luoghi stimolanti e tranquilli dove poter lavorare e vivere per qualche settimana o mese. (Ne parliamo meglio al punto #5).
• Gruppi sportivi o associazioni: Squadre che fanno ritiri, gruppi di yoga, club di fotografi. Contattali direttamente e offri pacchetti su misura per le loro esigenze.

Una volta identificato il target, devi raggiungerlo. Utilizza le opzioni di profilazione avanzata di piattaforme come Facebook, Instagram e Google Ads per creare campagne pubblicitarie che parlino direttamente a questi segmenti, mostrando loro esattamente ciò che cercano.

3. Gioca in casa: il potere del marketing locale e delle collaborazioni

Mai sottovalutare il turismo di prossimità. Spesso, chi vive a pochi chilometri di distanza non conosce le meraviglie che il proprio territorio ha da offrire. La bassa stagione è il momento ideale per invitarli a riscoprirlo.

Strategie efficaci:

• Offerte per residenti: crea una tariffa speciale per i residenti della tua provincia o regione. È un ottimo modo per generare passaparola e riempire le camere durante i weekend.
• Crea una rete locale: il tuo successo è legato a quello del tuo territorio. Collabora attivamente con ristoranti, musei, artigiani, guide turistiche e produttori locali. Insieme potete creare pacchetti integrati ("Dormi da noi, ceni lì e visiti il museo con lo sconto") e promuovervi a vicenda.
• Sii protagonista degli eventi locali: ci sono sagre, mercatini di Natale, fiere o eventi sportivi in programma? Non essere uno spettatore passivo. Contatta gli organizzatori, diventa partner dell'evento e crea offerte di soggiorno dedicate a chi partecipa.

4. Lavora sul futuro oggi: fidelizza i tuoi clienti migliori

Acquisire un nuovo cliente costa fino a 5 volte di più che convincerne uno esistente a tornare. La tua lista di contatti passati è una miniera d'oro, soprattutto in bassa stagione. Queste persone hanno già scelto la tua struttura, si sono fidate di te e, se l'esperienza è stata positiva, saranno molto più propense a rispondere a un tuo invito.

Come riattivarli e fidelizzarli concretamente?

• Azione Immediata: utilizza la Newsletter

Invia una comunicazione mirata esclusivamente ai tuoi ex ospiti. Non una newsletter generica, ma un invito personale e allettante a tornare, facendo leva sul loro status di "cliente speciale". Un piccolo vantaggio dedicato può fare la differenza.

Esempio pratico: "Ciao [Nome Cliente], ci farebbe piacere riaverti qui! Per te che sei già stato nostro ospite, abbiamo riservato uno sconto del 15% sul tuo prossimo soggiorno autunnale."

• Strategia a Lungo Termine: Il Programma Fedeltà

Un programma fedeltà non deve essere complicato. L'obiettivo è incentivare i clienti a tornare ripetutamente. Invece di uno sconto una tantum, puoi offrire vantaggi che si accumulano nel tempo. Questo crea un legame duraturo e li incoraggia a scegliere sempre te.

Esempio pratico: "Diventa un Amico della nostra Struttura! Dopo il tuo secondo soggiorno, avrai diritto a un check-out posticipato gratuito e a un drink di benvenuto per tutte le tue visite future." Oppure, "Ogni notte che passi da noi ti fa guadagnare punti. Raggiunta una certa soglia, ottieni una notte gratis."

5. Diventa l'Ufficio con la Vista Migliore: Attrarre Smart Worker

Il fenomeno del "workation" (lavorare da una località di vacanza) non è più una moda passeggera, ma una realtà consolidata. Per un nomade digitale o uno smart worker, un appartamento vista mare a novembre può essere molto più attraente di un ufficio in una città grigia.

Cosa cercano questi professionisti?

• Connessione Wi-Fi Stabile e Veloce: È il requisito non negoziabile. Investi in una connessione di livello professionale e pubblicizzala come un punto di forza.
• Spazi di Lavoro Funzionali: Una scrivania comoda, una sedia ergonomica e una buona illuminazione possono fare la differenza.
• Flessibilità e Tariffe a Lungo Termine: Offri tariffe scontate per soggiorni settimanali o mensili.

Crea un pacchetto "Smart Working" o "Workation" sul tuo sito e promuovilo attivamente sui social, evidenziando come la tua struttura sia il luogo ideale per unire produttività e il piacere di viaggiare.

6. Sfrutta gli Eventi per Creare la "Tua" Alta Stagione

Chi ha detto che l'alta stagione debba per forza coincidere con luglio e agosto? Con un po' di creatività, puoi creare tu stesso dei picchi di domanda durante l'anno.

Come? Organizzando o sfruttando eventi:

Trasforma la tua location in un polo di attrazione. Organizza un corso di cucina con uno chef locale, un ritiro di yoga e meditazione, un workshop di pittura o fotografia, o un weekend con delitto. Questi eventi non solo riempiono le camere, ma generano un enorme valore aggiunto e ti posizionano come un brand dinamico e interessante.

Sfrutta inoltre gli eventi del territorio: tieni monitorato il calendario degli eventi della tua zona (concerti, festival, mostre importanti, competizioni sportive). Con il giusto anticipo, crea dei pacchetti soggiorno "tutto incluso" (biglietto + pernottamento) e promuovili presso le community di appassionati.

7. Comunica la bellezza nascosta della bassa stagione

Infine, tutto questo sforzo strategico deve essere supportato da una comunicazione efficace. Il tuo compito è cambiare la percezione della bassa stagione, mostrandone il fascino unico e la bellezza nascosta.

Usa foto e video professionali che catturino l'atmosfera del periodo. Un camino acceso, i colori caldi del foliage, un paesaggio innevato, una tavola imbandita con prodotti di stagione. Le immagini devono evocare emozioni: calore, intimità, relax, scoperta.

Puoi scrivere articoli sul tuo blog che rispondano alla domanda: "Cosa posso fare da te in questo periodo?". Ad esempio: "5 itinerari autunnali da scoprire vicino a noi", "I migliori ristoranti dove gustare la cucina invernale del territorio", "Il nostro programma di eventi per il mese di Novembre".

Utilizza poi i contenuti creati per lanciare campagne a pagamento sui social, indirizzandole ai target specifici che hai identificato. Mostra alle coppie la tua offerta romantica e ai nomadi digitali la loro futura postazione di lavoro con vista.

La bassa stagione non è quindi una condanna, ma una straordinaria opportunità per reinventare il tuo business, differenziarti dalla concorrenza e costruire un flusso di entrate più stabile e duraturo.

Le strategie che abbiamo visto – creare valore invece di svendere, puntare a nuove nicchie di mercato, collaborare con il territorio, fidelizzare i clienti, attrarre smart worker, creare eventi e comunicare in modo emozionale – sono i mattoni per costruire un successo che duri tutto l'anno.

E per gestire al meglio tariffe diversificate, pacchetti speciali e la comunicazione con i tuoi clienti, un software gestionale come Ciaobooking è il tuo alleato più prezioso. Ti permette di automatizzare molte di queste operazioni, lasciandoti più tempo per ciò che conta davvero: prenderti cura dei tuoi ospiti.